转化率掉了，先查哪一步？把购买、加购、结账和获客成本放在一起看，才好决定下一步的工作。这份清单保留了能核对来源的参考数字，也写清计算口径和排查顺序。打开 Shopify 后台，就能照着填自己的周复盘表。
转化率只有 1%，要不要改产品页？
先看加购和结账。访客没有加购，与已经进了结账却没付款，需要处理的事情差得很远。
我把常见参考数字和 Shopify 的指标说明核对了一遍，整理成下面这张表。适用于在线下单付款的独立站，B2B 询盘站需要单独看有效询盘与成交。
先存这张 6 指标速查表
表中“会话”就是 Sessions，一名访客多次来店可能产生多次会话。前四项按会话统计，百分比公式的计算结果均需乘以 100%。
| 指标 | 怎么算 | 参考与判断 |
|---|---|---|
| 购买转化率 CVR | 完成购买的会话 ÷ 总会话 | 样本均值 1.4%；超过 3.2% 进入样本前 20%，超过 4.7% 进入前 10% |
| 加购率 | 有加购的会话 ÷ 总会话 | 样本均值 4.6%；超过 7.5% 进入样本前 20% |
| 结账完成率 | 到达结账后完成购买的会话 ÷ 到达结账的会话 | 样本均值 45%；超过 59% 进入样本前 20% |
| 购物车放弃率 | 1 − 加购后完成购买的会话 ÷ 有加购的会话 | 跨研究汇总约 70%，只作背景参考 |
| 客单价 AOV | （商品销售总额 − 折扣）÷ 订单数 | 按品类、商品组合和本店历史比较 |
| 获客成本 CAC | 约定范围内的获客支出 ÷ 对应新客数 | 联看每位新客贡献利润与回本时间 |
CVR、加购和结账参考值来自 Littledata 的 2023 年基准研究，研究覆盖 2,800 个电商网站，上表引用其中的 Shopify 数据。它们可以帮助发现差距，但不能直接拿来给今天的店铺定绩效。
购物车放弃参考来自 Baymard 对 50 份研究的汇总，跨平台、跨年份。这里取约 70%，不把它当作某个品类的合格线。
购物车放弃与结账放弃要分开。 前者从加购开始看，后者只看已经到达结账的会话。自己计算时，分子必须来自分母那批会话，并固定观察窗口；不要拿所有订单去除以加购次数。
找到异常，照着这一行查
下表的“低”和“下降”，优先与本店相同条件下的历史表现比较。
| 看到什么 | 先查哪里 | 这次检查要留下什么 |
|---|---|---|
| CVR 低，加购率也低 | 流量是否找对人；手机首屏是否讲清用途；价格、规格和配送信息是否容易找到 | 标出一个影响购买判断的具体问题，附页面截图 |
| 加购正常，进入结账的比例下降 | 购物车按钮、优惠码、免邮条件，以及到结账前才出现的费用 | 记录从加购到结账在哪一步受阻 |
| 已到结账，完成率下降 | 目标国家能否配送；运费税费、地址报错和支付失败 | 留下可复现的错误步骤或异常记录 |
| 广告点击率高，CVR 低 | 广告里的产品、价格和承诺，能否在落地页找到；流量是否有购买意图 | 把广告与落地页并排核对，列出不一致项 |
| AOV 涨了，利润没涨 | 折扣、赠品、运费补贴，以及售后成本 | 算出调整前后每单实际剩下多少钱 |
| CAC 持续上涨 | 新客数量、获客支出范围，以及新增预算带来的新客表现 | 把获客成本与可承受成本放在同一张表里 |
这些是排查方向。仅凭一个百分比，还不能认定是页面、投放或支付出了问题。
如果要看“加购以后有没有去结账”，可以单独计算 加购后到达结账的会话 ÷ 有加购的会话。别把后台按总会话计算的“到达结账率”直接当成这个指标。
对照之前，先把数字放在同一个条件下
先用 Shopify 看店内漏斗。 在分析报告中查看转化率及加购、到达结账、完成结账的会话数。订单数与完成购买的会话数并不总相等；购买转化率应沿用后台的会话口径。
GA4 可以另做分析，但不要把它的事件次数或用户数，与 Shopify 的会话数拼成同一个公式。先在一个系统里把漏斗算清，再核对两个系统的统计差异。
比较时，至少固定以下条件。
相同长度的完整日期区间，使用同一时区。
手机和电脑分开看，主要市场也单列。
拆开主要流量来源，记录新老客构成是否变化。
确认商品价格带、促销与库存有没有明显变化。
少量访问、零星订单时，百分比很容易大幅波动。把分子和分母一起记下来，数据不足就延长观察，不急着判定改版有效。
AOV 与 CAC，最后回到利润上
Shopify 的 AOV 按商品销售总额减折扣后除以订单数计算。不要直接拿包含运费、税费的 Total sales 来替换分子。
做套装或提高免邮门槛之后，除了客单价，还要检查每单多出来的收入，能否覆盖增加的商品和履约成本。
CAC 的费用范围也要先写清。只算广告费，就标成广告获客成本；把素材、佣金等费用算进去，要在前后两期保持一致。新客指首次购买客户，不能用所有订单代替。
对还没有稳定复购证据的店铺，建议先看首单。扣掉商品成本、履约、支付手续费和合理售后损耗，每位新客还剩多少贡献，用它来判断获客预算是否承受得住。若要依靠后续复购回本，就把复购证据与回收时间一并列出来。
复制这份表，下次复盘直接填
| 每周复盘项 | 本期记录 |
|---|---|
| 统计周期、时区、后台 | ______ |
| 市场、设备、渠道 | ______ |
| 总会话／加购会话／到达结账会话／购买会话 | ______ |
| CVR／加购率／结账完成率／购物车放弃率 | ______ |
| AOV／CAC 及费用范围 | ______ |
| 同条件下，哪一步变化最大 | ______ |
| 已找到的页面或数据证据 | ______ |
| 本次只改的一件事 | ______ |
| 负责人／上线确认人／复查日期 | ______ |
| 要改善的指标／不能恶化的利润或退款指标 | ______ |
先留一份修改前的记录，再安排一次有明确对象的小测试。支付或配送报错出现时立即处理；一般优化则按预定窗口复查，流量太少就继续观察，不用一两笔订单宣布成功。
把这张表发给负责投放、页面和数据的同事，下次讨论就从同一份数字开始。收藏时也可以顺手填好自己店铺的口径，下一周只更新数据和待办。
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